杭州限牌一年车市五变 豪车市占率升高

梧桐树

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    杭州限牌，转眼已一年。去年3月25日的末日疯狂，经过一年的沉淀，给杭州车市带来哪些改变？

    记者从杭州市统计局了解到，2013年，杭州市4S店汽车(7座以下乘用车)销售总额为780亿元，比2012年的704亿元有大幅度增长；而2014年，下降到729亿元。

    来自车管部门的统计是，2013年，杭州市新车上牌量28.42万辆；2014年，即使算上前三个月和3月25日车市疯狂释放的巨量，整年上牌量依然只有20.25万辆。

    卖出的车少了，销售总额下降了，对于车商来说，便是切肤之痛。

一变：豪车市场占有率升了

    这一年里，豪华车一枝独秀，销量相对稳定，市场占有率不降反升。“限牌后，车牌金贵了，不少人也就提高了自己的购车支出。”浙江元通元瑞沃尔沃4S店总经理朱冰表示，限牌前后对比，沃尔沃销量并没有像中高级车那样出现明显下跌，而是逐月攀升。中高级车恢复到限牌前六七成销量，都用了半年以上的时间，但沃尔沃只用了两三个月。

    同样的情况也在浙江米卡迪出现，有一个月，浙江米卡迪还一举拿下了浙江销量冠军。“这从豪华车4S店不断增长也可以看出。”浙江米卡迪总裁张建业表示，去年，杭州豪华品牌新开4S店有10多家，而中高级车和自主品牌，不仅几乎没有扩张计划，有的还关闭了部分4S店。豪华车看中的，正是限牌杭州，依然上升的豪华车购买力。

二变：车商售后利润少了

    4S店想靠新车销售赚钱越来越吃力了，自然把目光投向售后服务。可一年来，令车商郁闷的是，售后服务总体也是以跌为主，只有像福特等少量4S店的售后服务利润还有增长。

    “限牌三个月后我们就发现，维修保养的进场辆次要比限牌前下降了，而其中，事故车下降最为明显。”某豪华品牌4S店服务经理钱先生表示，事故车维修相对利润较高，事故车减少直接导致售后利润下降。而进场维修保养的车辆，前后对比也减了一成多，这些因素导致售后利润在限牌后不升反降。

    “主要还是杭州车主用车习惯改变了。”张建业告诉记者，限牌和升级限行后，他们曾对进场维修的车辆进行调查分析，结果发现，不少车辆每月行驶公里数开始下降。开车公里数少了，出事故的可能性也就减少，事故车自然也就减少，连保养频率也降下来了。由于售后利润不升反降，原本杭州车商想靠售后补回新车销售利润的希望也就成了泡影。

三变：上外地牌的多了

    “我们原来每月上外地牌照的消费者最多不会超过10%，可现在，上外地牌照的车辆占到了四成多。”福特康众4S店的周总表示，刚开始时，上外地牌照的更多，占到六七成。这部分车主基本上都是在杭州工作，由于暂时没有摇到号，就选择先上外地牌照过渡。记者从一汽大众宝通店了解到的情况也是如此。

    “未来上外地牌照的车辆会有所减少。”业内人士分析，去年刚开始限牌，人们对车牌的需求格外旺盛。随着时间的推移，人们不再那样急切。

四变：销售顾问年薪打对折

    限牌中市占率上扬的豪华车，应该过得不错吧？还真不一定。这一年，对于豪车销售员来说是艰难的一年，各项考核指标压力更大，客户跟进的工作量更大，成交率更低，而收入却锐减。一位奔驰经销商告诉记者，5年前，公司里的销售员年薪20万比比皆是，而且干得很轻松。而限牌后，销售员工作量、压力大增，但年薪10万已属佼佼者。

    “要完成一单交易，时间明显延长。以前客户基本围绕着价格谈判，现在除了车价，怎么上牌、怎么落户、置换指标要走哪些程序……客户对政策不了解，要求会很多，还要写进合同。”浙江路德行销售总监告诉记者，限牌后，销售员的服务更周到，甚至要成为客户买车手续的咨询顾问。“很可惜，有些客户是刚需，跟我们接触了很久，却一直没有摇到指标。”销售员小李告诉记者，就算这样，还经常是白费劲。

    销售员收入下降，是因为公司收益下降甚至亏损。销量已恢复、市占率还上涨了的豪华车，怎么会亏呢？“一辆33万的宝马，优惠近10万元；5系去年优惠6个百分点，现在放大到15个点；奥迪、奔驰不少车型优惠也放大到了7～8折。卖车早就没钱赚了，卖得越多亏得越多。”豪华车经销商纷纷诉苦。

    如果说卖车没钱赚车商有心理准备，限牌以来售后维修保养的极速萎缩则让人猝不及防。一家老牌奥迪4S店，之前维修保养提前两天预约不一定能排进，限牌后有时候一天没有一单业务；一家宝马店，去年首次出现了亏损……

五变：二手车商日子难了

    市场上一直有传言，某某二手商囤牌赚了上千万，这有可能吗？汽车城老严，限牌前买了80辆长安面包车，加上原本囤下来的旧车，总共有大约200辆存量二手车。“行情好的时候，一块车牌能卖到5.8万元。现在也有3.8万元左右。”

    据了解，老严囤的那些旧车，都是限牌以前带牌收进的接近报废的二手车，每辆成本价也就几千元。当然，这些车放了一两年，为了卖指标，还要贴钱年检，年检完还可能白送给外地车商(不达排放标准的，外地车商也不愿意收)。一辆旧车，最好的时候确实能赚5万元左右，现在也可以赚3万元。

    至于专门为了限牌买的那批新面包车，卖一辆亏5000元实在让人肉痛。听说，杭州有些囤了新面包车的二手车商，正悄悄把这些车转移到接下来有可能限牌的城市，比如南京——这样一来，这些车有了继续增值的可能，腾出来的车牌又能尽快套现。

    尽管囤了两三百辆备案二手车的车商，这一年赚了上千万不是传说。不过，老严也在愁：这些车卖完了以后怎么办？下一个限牌城市，会不会是南京？

    限牌后，大多数二手车商尤其是个体经营户的生存模式发生了很大改变，收车难、卖车更难。二手车的收购资源基本都以置换新车的方式流向4S店，个体二手车商能拿到的资源越来越少。这种变化让在汽车城做了15年的二手车商老李很不适应：“我前年做了200多台车，去年只做了89台，不到前年的一半。80%的二手车，还只能通过拍卖的方式批发给外地车商，价格非常低，白菜价，原先能卖三四万的车，现在只能一两万元。”

梧桐树

4S店和二手车经销商日子最难过