宝马经销商“起义”调查：库存积压致价格倒挂

谜苏·诗卷

      “今年宝马经销商已经无法再承担宝马中国的压库，因此决定联合起来向宝马中国提出一系列要求，其中包括了额外返点。宝马中国对此事也比较务实，给予了积极反应。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊对法治周末记者说。

　　压库，是指积压库存的简称，大多用于销售汽车等产品的生产厂家与经销商之间。
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　　据媒体报道，今年12月初，多家宝马经销商将一封请愿信函呈递至宝马中国CEO安格(Karsten Engel)，提出多项要求，内容主要包括“宝马应向经销商提供60亿元补偿，弥补今年亏损”。

- A! o! a" X9 J9 C$ L　　罗磊向法治周末记者证实了这个消息。
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　　还有媒体报道称，针对经销商的请求，宝马中国已与宝马经销商投资人沟通年末补贴事宜，双方最后达成的结果不到60亿元，按照经销商销量占比进行分配。
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3 i% m, S9 P8 Q  D% [# q+ f　　法治周末记者曾多次致电宝马中国，但截至发稿前未能联系上相关负责人核实此事。
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; c- x; J4 L3 q0 R1 ~2 e2 }3 `5 D6 {　　宝马经销商为何会集体请愿？难道卖宝马不够赚钱？
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　　“宝马经销商这次的行为意味着未来汽车生产企业和经销商之间要建立新的平衡，生产企业将会在以后或者主动或者被动地去调整和经销商之间利益的管理。”汽车分析师张志勇对法治周末记者说。

+ D5 j0 V- \* b　　压库与价格倒挂

　　罗磊对法治周末记者指出，每年为了完成预期销售汽车任务，汽车生产企业会通过向经销商压库来实现。一直以来经销商都可以承担一定额度的压库，但是今年已经超过了他们所能承受的范围。

　　“其实现阶段不仅是宝马出现了这种情况，许多豪华汽车都已经出现了相似的问题。”罗磊对法治周末记者表示。

　　中国汽车流通协会的最新数据显示：今年11月，汽车经销商库存预警指数为65.7%，环比上涨10.7%，高于50%的行业警戒线；全年，预计约4成经销商的月度平均库存高于2个月。

　　宝马经销商周兵(化名)在接受法治周末记者采访时表示：“宝马中国每年都会分配销售指标给经销商，比如会指定经销商销售150台汽车，但是实际上经销商只能销售130台汽车。可是经销商也只能购买150台汽车，那么剩余的20台有时就只能进入库存。”

　　“另外不只宝马，许多品牌汽车都存在畅销车搭售滞销车款的行为，比如经销商向宝马中国购买一辆畅销车款，但需要一起购买几辆滞销车款，这些滞销车款则只能压库。”周兵对法治周末记者指出。
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　　中国消费者权益保护法学研究会副秘书长郝庆丰对法治周末记者说：“据我了解，如果经销商不按照汽车生产企业要求的数量去提车，那么汽车生产企业则会从之前签订合同时经销商缴纳的保证金内直接划走相对应的汽车款项，而且每天还会向经销商收取未提走汽车的存储费。”

* G5 z# q4 `- Z' g! N) [* {# L3 a  m　　“对于汽车生产企业来讲，压库给经销商后即算实现零售，但这种做法却让经销商资金压力变得非常大。”郝庆丰对法治周末记者表示。
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( v5 a, I; V% I4 D# e　　罗磊也对法治周末记者补充道：“因为经销商一般都需向银行贷款购买汽车，如果库存量过大，则无法盘活资金。而经销商又需向银行支付高昂利息，此时便只能通过低价销售汽车的方式获得回笼资金。”

& {, T( I" y- R9 Z+ P' W3 ~9 _! [　　周兵也对记者说，针对这种情况，4S店会想办法来处理这些库存，比如说通过举办店内活动来打折销售汽车。
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/ B. L% u+ w+ g. ~) r+ L% q7 u　　“现在销售一辆畅销车款大约只能赚取几千元到一万元左右，剩余的车款则大多在亏本销售。”周兵说，“优惠后销售出去的汽车会出现价格倒挂现象，也就是说汽车销售出去的价格低于经销商支付给宝马中国的成本价，这就使得经销商其实都是在亏本销售汽车。”
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　　法治周末记者走访了北京几家宝马4S店。“这款宝马X1可以在原价上立减两万元，如果现在订购还可以再商量价格。其余车款的打折力度有减三万元、五万元和十万元的，现在的打折力度已经是最大了。”朝阳区利泽东二路的一家宝马4S店的销售人员对法治周末记者介绍。
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# r) A# N0 Z% }, M9 `9 B# Y　　但是，值得注意的是，豪华汽车近期屡屡被曝加价提车的新闻，这似乎跟亏损销售的情况相互矛盾。

" q+ A; Y$ @# p& u+ ]　　“加价销售只是局限在一些车款，而且加价销售的持续时间也不会很久。加价的这部分钱是用来抵消其余滞销车款的亏损，但往往两者相抵之后，经销商还会出现亏损情况。”周兵对法治周末记者说。
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: |' l1 \$ e( ^: Y, M　　另外，周兵还对法治周末记者表示，其实经销商亏本销售汽车后，大多都是通过售后来实现盈利。但是目前看来，售后这部分盈利再加上汽车生产企业给予的汽车销售返点，也越来越难和新车销售亏损额相抵消，有时会出现亏损经营的情况。
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( H9 f8 O5 L" u2 w/ P; f' C2 E　　据媒体报道，宝马经销商在发给宝马中国的请愿信函中，也提出了宝马应在制定销量目标时同经销商协商、宝马不应要求经销商购车等要求。
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　　现有法律是问题根源

　　那么既然现在库存压力如此之大，为何经销商还要继续听从汽车生产企业的要求，订购超出销售能力的汽车。
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　　“2005年开始实施的《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称办法)是让经销商听从生产厂商要求的根源。”郝庆丰对法治周末记者说。

　　2005年，商务部、发改委和工商总局实施并颁布的办法规定：“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。”

' n. j) X0 L9 c　　郝庆丰对法治周末记者说：“由于目前汽车生产企业和经销商之间大都是一年签一次合同，因此如果经销商不听从生产企业的话，第二年则可能出现不能继续获得销售该品牌汽车的资格。所以就只能拼命卖车，即使卖不完也只能够压库。”
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　　另外，周兵对法治周末记者指出，4S店需要按照汽车生产企业的要求去建设门店，比如门店的面积、内部装饰等内容，前期需要投入一大笔资金。

　　“经销商如果不听从汽车生产企业的要求，那之前的建店成本就拿不回来了。”罗磊对法治周末记者表示。
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　　郝庆丰对法治周末记者说：“除了办法造成了经销商会接受压库之外，汽车生产企业给予销售商返点的激励政策，也是导致其亏本卖车冲量的原因。”

3 E: B' {+ `3 v$ O6 E9 ]! S% A　　“经销商有时为了获得宝马公司在年底给予的返点，因此大多都会在年底选择增加库存来冲量，甚至是亏本销售汽车。因为到年末清算时，经销商获得的返点数额往往是能够弥补亏本销售汽车的金额，或者是能够获得盈利额。”周兵对法治周末记者表示。

8 R1 V2 Z+ Y7 x6 a　　周兵对法治周末记者指出，但是获得返点的前提是，经销商完成了汽车生产企业规定的销售指标和各项KPI(企业关键绩效指标)。如果没有达到销售目标，则有时会减少返点。而在KPI指标中，如果一项没达到，则会减少一项的返点。

& \0 z- O) G2 [  H( n% i6 i　　“这次正是因为宝马经销商们没有拿到足够的返点来弥补亏损，所以向宝马中国提出了额外返点的要求。”罗磊对法治周末记者说。

  c8 b6 d* r# S; b　　事实上，厂商压库的情况并非今年才有。汽车分析师贾新光认为，今年的宏观形势较差也是让宝马经销商联合起来的原因之一。“今年国外的汽车行业整体都不景气，唯独只有中国市场还呈现增速的情况。因此汽车生产企业就把汽车库存都压到了中国市场，但是今年中国整个汽车市场属于前高后低的情况，上半年增速比较快，下半年增速慢。因此到了11月时，汽车销售量出现下降，经销商便无力承受更多的库存。”
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　　厂商压库现象有望改变

9 a" P  L) T% }. C1 {$ P  o　　12月18日，是商务部就《汽车销售管理办法(征求意见稿)》(以下简称意见稿)向发改委、工信部、公安部、环保部、交通部等八个部委和中国汽车工业协会、中国汽车流通协会等五大协会征求意见的截止时间，而该意见稿是对2005年办法的修订。

3 S5 C$ a! l! c' T5 h　　据了解，意见稿第三十二条和三十三条中规定，生产厂商不得限制经销商经营其他汽车供应商商品、限定经营场地面积和建筑物结构等，不得直接和间接限定汽车、汽车配件商品和服务的最低销售价格和转售价格、不得强制规定不合理的整车、配件库存品种或者数量、后者强制要求完成指定的汽车销售数量等。
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　　有分析人士认为，这将改变目前汽车生产厂商和经销商之间的关系和市场格局。
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2 G/ j. o# q# z/ L7 L　　“征求意见稿是否会对经销商产生影响，关键是看能否真正落地；改变经销商的盈利情况也不能仅靠意见稿。”周兵对法治周末记者说。
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; t8 A+ f* ?, x9 E' U　　“现在其实就已经出现品牌汽车保修期满后，汽车车主不选择去4S店修理的情况，将来可能出现即使是在保修期内也不去4S店修理的情况。”贾新光对法治周末记者说，“将来高价格地销售汽车零配件和高价维修都可能行不通，这实际上也表明了行业过去那种操作方法估计很难继续。”
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0 X# X% V2 J1 x　　另外，张志勇对法治周末记者指出，虽然意见稿中提及还可以让4S店经销不只销售一个品牌汽车的政策，但是该项政策能否落实还需生产企业同意。其实，要改变汽车生产企业和经销商的关系，只有在汽车生产企业面临足够的市场压力并不得不去调整其商务政策时才能实现，也只有在那时既有的利益链条才能被真正打破。

　　针对一些经销商担心的合同期限问题，意见稿的第二十九条规定：汽车供应商对经销商销售汽车采取授权经营的，授权经营期限每次不得低于两年，首次授权经营期限不得低于5年。

　　“从经销商层面来讲，意见稿能让他们更加安心地持续经营4S店。生产企业对于经销商的不合理要求，可能就无法继续提出来。这将会给经销商更大的自主权，选择其愿意服务的对象。如果5年之后，经销商不愿意继续销售该品牌则可以选择放弃。”郝庆丰对法治周末记者表示。

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谜苏·诗卷

哪里有压迫，哪里就有起义

享自由

必须抗争到底

梧桐树

4S店的生意越来越难过了

大树

都不容易         

汉尼拔

主要看地方，反正感觉北京 杭州遍地宝马