车市后来者该如何开拓市场？

梧桐树

: |" G: \( W) E7 z. Q1 S% F    [导读]产品性价比高、渠道下沉、服务至上，才是这些后来者的机会。也唯其如此，后来者开拓市场的意愿才有可能成为现实。
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    还在2013年底，中国共有汽车生产企业120家，其中轿车生产厂33家。所以，当初观致为自己打出的口号是一个问号：中国到底还需不需要一家汽车品牌？这个问题其实更像是观致为了给自己打名头，才故意提出的问题罢了，事实无需多言，市场经济下，百花齐放的竞争是常态，如果没有行业政策的准入限制，肯定不会只止于这120家。

    问题的关键并不在于市场需要不需要一个新的汽车品牌，而是新品牌也好老品牌也罢，能否找到市场的兴奋点。

    想当初，CR-V进入中国以后，引发了多功能运动车（SUV）市场的蓬勃兴起，以至于SUV最终成为中国汽车市场上最火的一大细分市场。当有人问到为什么CR-V如此之火以至于加价也难求时，当时东本的刘裕和笑着回答说：中国人富裕起来了，需要这种视野宽广，空间也大的车型。虽然他说得有些调侃，但是细想之下，他说的绝对是真理。而CR-V的成功，就是因数他们当时已经敏锐地把握到了市场的新动态。

    现在也是如此。中国人对汽车的需求层次越来越丰富，已经绝对不止限于轿车。大家都知道上汽通用五菱，最早以微面创造了市场奇迹，一直是闷声发大财，成为一个低调的大土豪。它的成功，就是因为发现了三四线市场对于微面巨大的需求力。

    2013年以来，中国的自主品牌日子都不太好过，市占率下降到了历史最低，除了一些企业战略转型的原因之外，更与大部分自主车型集中于竞争激烈、合资占主导的轿车市场有关。而在几乎所有的企业里， SUV都集体飘红，成为其销量和利润的重要支点。

    所以，北汽银翔在幻速S3在上市一年之后，月销过万成为一匹黑马，除了不错的产品力，特别是很高的性价比优势之外，当然也与对上了市场需求的节拍有着密切的关系。一定是尝到了在轿车之外的细分市场成功开拓的甜头，本月２０日，北汽幻速的紧凑型MPV幻速H2又闪亮上市。

    对于幻速H2，北汽银翔方面给予了乐观的预期：有相当一部分微车升级的用户，现在想要升级，由于消费能力以及把车作为生产和代步工具的原因，他们不太可能购买轿车，而是升级为紧凑型MPV。同时，他们对于舒适型、操控的稳定性，包括一些科技前沿的一些配置都有很深的内在需求。比如，四轮碟刹，自动挡6AMT，还有享受到更多的信息、资源的配置，比如GPS导航等等，将是吸引他们的重要卖点。所以，哪怕五菱再强势，如果能够以丰富的配置和较低的价格上市的话，幻速H2也有很好的机会。

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    事实上，传统微客的市场销量在持续下滑，2014年更是由200多万降到了160万，与此同时，紧凑型MPV则增长了将近50%。预计未来三到五年，这种紧凑型MPV会逐步地压缩传统微客，传统微客一定会滑到100万辆以下。

    在激烈的市场竞争下，剑走偏锋不失为一个良好的办法。而避其锋芒，攻其薄弱，才是后来者攻占市场取得一席之地的稳妥策略。从CR-V的成功到哈弗的成功，从上汽通用五菱的成功到北汽幻速S2、S3的成功，都能看到这一点。而随着城镇化的快速发展，未来几年，MPV将是又一个飞速增长、值得车企们剑锋所至的细分市场。

    当然，也不是只要做MPV就一定会成功，关键还在于怎么做，是不是真心去做。这个细分市场注定了不会像SUV那样利润丰厚，更何况已经进入充分竞争阶段的汽车市场，再也不可能令车企们重回单车利润动辙好几万的“幸福得像花一样”的好日子。事实上，不论目前真正的“神车”五菱宏光S，还是热销不止的宝骏730，抑或是紧咬着五菱的长安欧诺，紧凑型MPV都是以量取胜，薄利多销。作为后来者的北汽幻速H2，以及其后可能出现的更多的新车型，也都不会有多大的单车利润，只能以规模化挣取更大的效益。

    而配置高，价格有竞争力，则在当下的中国汽车市场，成为迈向规模化的必由之路。在这方面，五菱、宝骏和长安，在紧凑型MPV市场走的都是这个路子，而幻速H2作为一个后来者，这一次在配置水平上相比“前辈”们有优势，5.88 - 6.68 万元的价格也很有冲击力，有着取得市场成功的可能性。

    与此同时，一二线市限购成风，也使得三四线市场成为厂商的重要市场，这个市场的竞争将逐步趋于激烈。所以，北汽银翔的老总白天明说：我们建设网络，经销商老板的能力放在第一位，思路放在第二位，店面位置形象放在地三位，资金放在最后一位。从白天明的话中，可以解析出一个趋向，产品性价比高、渠道下沉、服务至上，才是这些后来者的机会。也唯其如此，后来者开拓市场的意愿才有可能成为现实。

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