自主，请善待你们的工程师和客户！

梧桐树

    2014对自主车企来说压力与机遇并存，诚然数据上自主份额出现了连降的现象，但从单品角度来说，大浪淘沙，一些相对优质且适应市场需求的产品也在危机站稳了脚跟，搏取了相对稳定的市场空间。

    目前产销双稳定的自主品牌企业大部分都在思考搏得稳定盈利点后的发展问题，大部分企业都不约而同的走上了扩大产能和扩大产品线的道路，然而内部工程师团队和外部众多的客户却似乎没有出现在企业战略的考虑范围内。

工程师——执行？思考？

他们在做什么？

    目前绝大多数自主品牌，特别是非国字号品牌，企业内部开发工程师大多身陷于为数众多的项目组中，一人带几个项目更是家常便饭，然而由于现阶段自主多为对标逆向造车，绝大部分设计工作外包进行，企业内部工程师多数作为主机厂与供应商的桥梁存在，对外自项目发包开始使用设计公司或原型车数据与供应商进行技术交流，对内作为项目成员进行订货、试装、结果确认、问题点反馈，并按计划定期进行节点汇报与数据上传。

他们该做什么？

    不可否认，项目工作必然是开发工程师不可回避的任务，然而作为保证企业长期产品技术和品质水准的工程师团队，每位工程师对自己所负责的部分应该有更多的时间对现有市场技术进行收集与分析，对未来改善与创新点的思考，对可能的解决方案进行论证。无论现在自主利用快速的逆向能力创造了如何亮眼的成绩，最终都别无选择的需要走向正向开发的道路，而这一逆一正的改变绝非易事。在长期的对标逆向惯性下，众多的自主工程师甚至是高层似乎是患上了“对标综合症”，别人的成功反而成为了自己的枷锁，面对创新型设计提案，缺乏在合理论证下对现有对标车型方案的突破，再加之我们的品牌很难在不同价格区间产品内使用同一品牌对标车型，不同的设计思路和对同一失效模式的不同评价与解读，混乱了自主品牌设计部门的整体思路和评价方式，难以提炼出集各家之所长的产品开发方法论。

    同时，积累对一个工程师是至关重要的，对自己负责的总成部分理应针对市场主流甚至非主流的所有方案进行试验和数据分析，可目前自主企业对这种积累的支持明显匮乏，并且针对不同总成件具有针对性的培训和技术交流也是凤毛麟角，完全无法满足正向开发所需的技术积累水准。一战成名，后续乏力，成了许多自主车企前进中遇到的大问题。

原因何在？

    笔者认为，自主品牌在出现销量暴增后，陡然上升的利润使企业不愿多浪费哪怕一秒钟进行产能扩张，而产能需要通过产品来填充，造成同一时间段内上马的项目太多，开发人才成了稀缺资源，工程师团队的扩充与成熟速度远远落后于企业规模的扩大，可以掌握核心技术的人员少之又少，品牌高层对短期利益的追求使对标成了不二法宝，而市场中的成功车型就成为了猎物，工程师对产品规划的想法和之前车型经验成为次要因素，任何耗时费力的正向思维在高额利润的面前反成了企业的绊脚石，忽视对工程师基础技术能力的培养，整车设计外包、零部件设计外包成了常态，一旦脱离对标车型寸步难行，造就了同一品牌不同产品间毫无设计思路和技术平台的连贯性的奇特现象，如此而来，产品的品质和质感参差不齐，前期优势产品积累的口碑消耗殆尽，产能没有畅销产品填充，大量固定资产成为企业越来越沉重的包袱，更加不愿对工程师给予投入，自此陷入恶性循环。

    在保证优势利润下避免盲目扩产，避免急于丰富产品线，对内部工程师团队加大技术水平投入，同时降低人员流动性，真正打造稳定并能贯彻企业长期发展目标的开发团队，扎实做好每一款产品，降低新产品沦为鸡肋的风险，完善适应企业的研发体系，企业的长远发展也将是可预期的。

客户——羔羊？上帝？

    “企业发展，销售为王”，一个简单却也复杂的问题。特别是在中国井喷式发展的当下，一个并不成熟的市场，众多首次购车的消费者——亦是视汽车为重要“大件”的消费者，销售止于何处，不止摆在自主车企更是摆在所有市场参与者面前的问题。

    在4S模式、特许授权销售暂时无法大规模改变的条件下，车企及其经销商在售前、售后都拥有无可争议的高地位和话语权。而我们刚刚起步的自主品牌受市场大环境影响，在面对客户时出现了截然不同的两面：热销品牌，由于市场近乎狂热的追捧，加之由于国内消费者对汽车的使用步入日常化时间短，对自己的需求和对汽车这种产品的评价观点不清晰，从众成了很多人在无所参考下的选择，一时间店铺门庭若市，恰如很多合资品牌的热度。此刻想必距离“排队、加价、一车难求”将不远矣，一些品牌也的确在这方面的学习能力上尤为突出，车型的热销成了品牌销售商一身傲气的资本，现货供应的紧缺成了砝码，客户被放在天平的两端高来低去；遇冷品牌，店面门可罗雀，业绩堪忧，整个销售团队备受打击，消极面对。一体两面的现象却诡异的造就了近乎相同的客户体感：进店冷脸、解答生硬、商谈尖锐、买卖双方相互敌对。

    作为刚刚起步的自主品牌，这种销售是万万要不得的，作为市场的后来者，在没有足够的品牌底蕴与特质的时期，在自身产品还在不断摸索中持续改进的现状下，留住客户是自主未来发展不可或缺的稳定基础。

    销售不止于“销售”是目前亟待认清的事实。

    首先，售前对消费者的引导至关重要，把消费者的目光吸引过来，广泛利用丰富的活动为产品预热，让潜在客户渴望认识即将发售的新品，发觉真正能让客户感受到优势的产品特性，这种前置甚至可以延伸至产品规划初期，让客户参与开发，做客户需要的优质产品，客户有期待的同时企业的未来也有了保障。

    其次，售中不见“买卖”，能否成为可行之路。商品的交易绝对是买卖，这不容置疑，然而当买卖单纯的成为了“买卖”，往往适得其反。经销商的一言一行、一举一动都会在客户内心形成反映，热销车成了大爷买卖，冷门车成了僵尸买卖，总在身边不断上演着。如今，自主不少车型业已成为紧俏车型，销售上的戾气也随之水涨船高，销售商以销量来评价车型价值本无可厚非，但随之而来对消费者的冷暴力和绑架，实则对还在品牌建设期的自主品牌造成了不少负面影响。毫不客气的讲，自主品牌没有什么可以挥霍的，此时进店而来的很多是首次消费该品牌，能否建立对该品牌的忠诚度，销售的第一印象占有很重的位置。优质服务是缔造优质消费群的不二法宝，而优质消费群所能产生的扩张效应是不可估量的。

    最后，谈谈最近正在风口浪尖的售后问题。或许现在很多自主品牌在车型热销了几年后刚刚意识到售后问题是如此复杂而庞大。第一，客户遍及全国甚至全球，但客户不会因当地的客观条件而对同一车型的售后质量区别对待，制订和推进售后标准化成为课题；第二，售后所面临的问题五花八门，客户不是专家，其基于对品牌信任的选择不应成为售后环节推诿的理由，因此提升售后服务部门业务能力，特别是现场解决能力成为企业后市场口碑的源泉；第三，企业内部对售后业务的规划与管理必须得到品牌高层的足够重视，很多自主车企在车型项目开发阶段完全忽略售后问题，对售后的重视不仅仅体现在车型设计中对未来售后可维护性的考量——减少“逆天”设计，更体现在项目初期对车辆销售后可能出现的各种非设计失效是否有行之有效的解决方案、售后部门是否可以掌握，另外对车辆售后备件的有效拆分尤为重要，什么样的部件以零件形式更换，什么样的部件以总成形式更换，如果接插件的问题也需要通过更换总成来解决显然不是客户希望看到的。

    自主品牌成长的短期效应已经显现，未来或许有实力有机会在世界汽车格局内占有自己席位的选手也已初露锋芒，虽然笔者认为目前国内自主存在数量多能力低的问题，需要通过多轮的洗牌来淘汰大批不能适应发展的企业，风浪中前行是任何企业的常态，唯有做足厚度和广度才能于沉浮中扬帆远航。

    “产品力+优质服务”，自主们要做的绝不只是勤奋这么简单。