4S店为何搭售保险入保率挂钩销售业绩

小刘为您报道 · 发表于 2014-3-12 11:26:56

位于北京市石景山区的京顺宝宝马4S店走访后发现，搭售保险的现象依然存在，只不过换了一种方式。
　　记者以购车者身份去京顺宝4S店咨询时，其销售人员最初告诉记者：“在4S店买车，保险须要从我们这儿出。”
　　当记者追问为何如此时，该销售人员改口称：“不在我们4S店买保险也不强求，但购车的优惠会减少。”
　　4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店，然而记者在采访中发现，不只是宝马4S店，国内多数品牌的4S店都热衷于搭售保险，卖新车捆绑保险已经成为了行业的“潜规则”。且搭售保险的方式多种多样，比如，不在4S店买保险就不能享受购车优惠、不给办临时牌照、不能贷款。有的4S店更是下了死命令，不买保险就不卖车。
　　中投顾问高级研究员李宇恒表示：“4S店捆绑销售事实上已经成为普遍现象，出现此现象的原因主要是捆绑销售能为4S店带来较多利益。”
　　记者调查过程中发现，一方面，4S店可以从捆绑销售保险中获取一定比例提成；另一方面，通过捆绑保险能够促使客户到购买门店进行保养、维修，从而提高主营业务业绩。
　　入保率挂钩销售业绩
　　法治周末记者在采访中了解到，宝马4S店搭售保险的情况不只出现在北京。
　　据了解，有些4S店规定销售人员卖车的同时必须完成入保率的任务，入保率直接和业绩挂钩。
　　江苏某宝马4S店的销售人员昊天(化名)告诉法治周末记者：“保险公司会和销售经理沟通，销售经理再将任务下发给我们。每个4S店的考核要求不同，我们店的入保率控制在95%，换句话说20辆车只允许一辆不在我们这里上保险。”
　　“4S店的销售人员卖出保险是有提成的，不过提成不高，我们这里一般卖出一单保险提成一两百元，销售顾问并不依靠这种方式赚钱，之所以极力搭售保险是为了完成任务。”昊天说。
　　京顺宝的销售人员在劝说记者购买保险时也算了笔账：“以宝马X6为例，售价为106.7万元，此外需要缴纳7万多元的购置税和2万多元的保费，优惠是送10吨的加油卡，如果不办保险只能送8吨的油卡，算下来等于少了2万元的优惠。”
　　上述京顺宝的销售人员表示，在4S店买车险价格是统一的，对客户而言没有差别。
　　但事实却并非如此。
　　平安车险的工作人员介绍：“电话车险省去了中间的流通环节，因此比4S店便宜15%，新车上保险还能打9折，任何品牌的汽车都可以购买电话车险，只是有的4S店不允许客户自己上保险。”
　　昊天向记者透露：“不在我们这儿上保险我们是不会卖车的，第一年买车险通过电销渠道可以优惠15%，但在4S店买保险我们一般会告诉客户没法优惠，这15个点就成了利润。”
　　利益捆绑
　　多家4S店的销售人员表示，搭售保险是为了方便后期理赔，但事实也并非那么简单。
　　中投顾问高级研究员李宇恒认为，捆绑销售对4S店和保险公司而言是双赢的策略。
　　“我国涉及车险的保险公司日益增多，车险种类也不断增加，现阶段车险行业竞争已进入白炽化阶段，而4S店是车险的重要渠道。”李宇恒说。
　　中国人民保险集团股份有限公司风险管理部工作人员姚兆中告诉法治周末记者：“车险分为交强险和商业险两块，交强险基本是赔钱的，商业险能够盈利，总的来说车险行业的盈亏能够打平或者微利。”
　　姚兆中表示：“车险行业比较特殊，不到赔付的时候是体现不出成本的，因此‘价格战’打得很厉害，而4S店掌握主要的渠道，地位比较强势。”
　　某4S店的销售经理周翔(化名)就是保险公司公关的主要对象：“太平洋、人保、平安等大的保险公司都在4S店设有网点，保险公司内部会成立部门和我们对接，从源头揽客，为了提升销量也经常请客吃饭。”
　　分析人士认为，保险公司对4S店非常重视，为了使4S店搭售保险，保险公司对4S店支付了较高的佣金，基于此“互利”关系，4S店搭售保险也就成为必然之势。
　　据周翔透露：“保险公司和4S店之间会达成协议，4S店完成任务就可以获一定的提成，提成比例在10%至15%，这两年比例有所下降，但也在10%左右。”
　　李宇恒认为，4S店搭售保险不仅可以获得保险公司的佣金，更重要的是由此带来修理和保养等业务的利润。
　　随着汽车销售市场的透明化，卖车的利润空间已经越来越小，主要依靠后期的保养和维护，搭售保险成为4S店创收的“利器”。
　　周翔告诉记者：“4S店和保险公司的关系很微妙的，4S店掌握着新车资源，渠道管控力比较强，我一年保证给你出多少钱的单子，你返我多少个点的费用，除此之外我们还会要求保险公司为我们拉客户保养和维修。”
　　强制搭售被指违法
　　“4S店强制搭售保险，明显侵犯了消费者的自主选择权，消费者可以拒绝购买，并向消费者协会投诉，也可以向法院提起诉讼。”中国政法大学副教授朱巍告诉法治周末记者。
　　按照《中华人民共和国消费者权益保护法》的规定，消费者享有自主选择商品或者服务的权利。消费者有权自主选择提供商品或者服务的经营者，自主选择商品品种或者服务方式，自主决定购买或者不购买任何一种商品、接受或者不接受任何一项服务。消费者在自主选择商品或者服务时，有权进行比较、鉴别和挑选。
　　中国人民大学民商法教授叶林认为4S店的搭售行为违法了《中华人民共和国反不正当竞争法》：“反不正当竞争法明确规定，公用企业或者其他依法具有独占地位的经营者，不得限定他人购买其指定的经营者的商品，搭售行为是被明令禁止的。”
　　但作为4S店的销售人员，昊天表示自己从没遇到过消费者起诉的情况，向消协投诉的情况也很少，在他看来搭售保险并没有监管，更多的是靠4S店自律。
　　目前多数4S店属于保险兼业代理机构，数据显示我国有3万多家汽车企业兼业代理保险业务。
　　保险兼业代理机构，是指在从事自身主业的同时，接受保险公司的委托，在保险公司授权范围内代为办理保险业务，并向保险公司收取保险代理手续费的机构。
　　保监会方面曾表示，当前汽车保险兼业代理机构数目众多，业务水平参差不齐，与保险公司合作关系松散，违规问题和服务问题突出，监管效率低，管控效果差。粗放的兼业代理经营模式不适应保险业加快转变发展方式的要求，迫切需要从体制机制上进行改革，推动汽车企业代理保险业务专业化经营。
　　李宇恒告诉记者：“4S店要想搭售保险前提需要拥有保险代理资格，这种行为主要由保监会来监管。由于代理车险市场‘小、散、乱、差’问题严重，2012年3月，保监会开始暂停审批相关汽车企业保险兼业代理许可证。但对于已取得保险兼业代理机构资格的4S店而言，现行法律和有关机构尚难以对其进行有力限制。”

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