二手车+互联网究竟是双赢，还是双输？
在某次行业聚会中，听一个在二手车实体行业有很高江湖地位好友吐露心声：目前二手车平均毛利润仅为6%，但是互联网渠道费用就占到了2%到3%，再加上管理费用、财务费用，几乎不赚钱，你说这生意还能做吗? 我没吱声，因为不知道该从何说起，但脑海里想起了中学时代背过一篇文言文《黔之驴》：黔无驴，有好事者船载以入。至则无可用，放之山下。虎见之，庞然大物也，以为神，蔽林间窥之。稍出近之，慭慭然，莫相知。他日，驴一鸣，虎大骇，远遁;以为且噬己也，甚恐。然往来视之，觉无异能者;益习其声，又近出前后，终不敢搏。稍近，益狎，荡倚冲冒。驴不胜怒，蹄之。虎因喜，计之曰：“技止此耳!”因跳踉大& #13838;，断其喉，尽其肉，乃去。噫!形之庞也类有德，声之宏也类有能。向不出其技，虎虽猛，疑畏，卒不敢取。今若是焉，悲夫! 咦，看篇文章还是读古文，也是醉了。请各位看官见谅笔者这么狗血与悲情主义，万物观表及里，透过现象看本质。大家都说投资的冬天来了，二手车的风口即将关闭，风口来时浩浩荡荡，泡沫破灭后悻悻而归。抚额深思，二手车+互联网究竟是双赢，还是双输? 购买行为的“心理热点”。 原本没有购买打算的人路过一家“两元店”，“本店商品一律两元”重复播放，有些人没进去，有些人进去了，有些了拿着东西出来了。那么问题来了，所有的商品消费都是理性消费吗，那不尽然。不仅是“两元店”，笔者认为大部分的大额消费都是非理性消费，包括汽车、房产。再拿二手车行业来说事，列举一些场景。有的人抱着逛一逛的心态去二手车市场，结果是买了一台二手车;而有些人计划买二手车，却东比西看最终买了一台新车。这种对比说明了消费者在购买商品时购买决策时间越长，成交率越低，亲自参与过二手车业务的朋友们都知道，不论是收购二手车还是卖二手车，都存在“过夜原理”，当一切谈妥后，一旦当天因为一些小原因没有交易，到了次日，大多数都不会成功了。那么在二手车购买环节，互联网在某种角度上是缩短了还是拉长了购买的决策时间呢? 在中国，去中心化、去中介化是一种罪孽。 中国人口多，就业机会少，工种越来越细分。商业链条、物品流通的每一个环节都需要“人”的参与，这是一种社会形态，譬如说直到现在我们还会发现一些本该不需要人为操作的岗位却存在着大量的人力操作，比如高速路或者停车场都有收费员、小区门口仍有保安手动操作开门关门等。互联网的去中心化、去中介化是一种美好的商业模式，本质上并没有什么错，相反可以提高效率、节约成本。但不对于二手车这样形态的商品而言，去中心化或去中介化能否在中国的社会形态下带来颠覆或提高交易效率呢?原谅笔者大脑短路，说不好哪里会出问题、什么时候出什么问题，但此举并非顺势而为。 存量经济的消费不是刚需，而是服务红利。 不用辩论，未来10年中国的经济一定是存量经济，而非变量经济，这也是ZF大力倡导制造业向服务业转型的初衷。存量经济的消费购买并不是刚需，而是服务力与金融渗透的驱动。就拿存量车主的二手车置换来说，已经有代步工具的车主，其意向不是到了非换车不行，而是在某种程度上能够提供好的服务或金融产品的打动下才会产生的消费行为。因此，互联网的所谓商业模式，解决服务问题与流程的执行问题，比解决任何痛点神马信息不对称的问题更加重要。 网络上约的炮，含着泪也要打完。 照片美化软件的问世，让多少人含着泪把炮打完。线上与线下的非一体化整合是一种理想化的一厢情愿，更是互联网公司产品经理的悲哀。互联网在O2O商业模式下，解决的问题无非是将线下的交互搬到线上，模拟线下的场景，提供线上让人尖叫的所谓用户体验，然后通过利益绑定与优币筛选迫使线下提供同质服务。然而，电商通用的商品适用于标准化商品，并且通过对比价格而强化意向，标准化商品便宜可以买，但是请相信：非标准化商品越便宜越不敢买，不论你做了多少努力。 二手车交易的场景，看车很重要，通过图片和视频是很难唤起购买欲望的，充其量只能说是弱意向。如果说把线上的交互做好比较难的话，那么把线下的服务做好更是难上加难。在二手车购买的场景下有没有见到实车决定着用户的喜好度与意向度，不要期望用户在线上提交订金完成闭环，因为买车跟约炮不同，毕竟是要付很多钱的。 二手车电商，难解低频魔咒。 还是扯出了这个不想看到又逃不过话题。解决二手车低频与客单成本，笔者只想到了可行度高、实现度不高的三种方法：一是以车为中心配套延展业务来增加黏度，比如说延保、售后服务、保险、俱乐部、违章查询等等;一是以人为中心进行延展来稀释客单成本，比如说通过口碑使用户进行转介绍;三是用金融产品无耻地绑定，比如按揭绑定商业险、保证回购各融租绑定保养维修、嫁接理财产品绑定等等。 总之，所谓二手车电商，还是在二手车商品本身，线下的交互才是核心所在，线上的流量大战只能说短期内考验VC的耐心，长期考验着变现能力。请相信，“赢家通吃”的游戏规则，在二手车+互联网行业行不通。
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